Marketing Automation es una estrategia de marketing digital que utiliza herramientas digitales para automatizar y optimizar procesos de marketing en diversos canales online. Su objetivo principal es mejorar la eficiencia de las campañas de marketing, permitiendo una gestión más efectiva de los leads y clientes. La estrategia de Marketing Automation ofrece múltiples ventajas, que ya comentamos en un post anterior.
Marketing Automation: oferta y estrategia.
Existen en el mercado un buen número de herramientas de Marketing Automation. La elección de la herramienta adecuada es fundamental para organizaciones. La implementación de la herramienta correcta puede marcar la diferencia en la eficiencia y la efectividad de las estrategias de marketing y ventas. Es un proceso estratégico que requiere un análisis exhaustivo y una planificación cuidadosa.
Por otra parte, más allá de las capacidades técnicas, es fundamental tener un plan estratégico claro antes de elegir una herramienta de Marketing Automation. Determinar objetivos específicos es crucial, ya que cada objetivo requiere de una estrategia diferente. Con un enfoque equilibrado en la calidad, volumen de contactos y la eficiencia, la herramienta seleccionada impulsará avances significativos en nuestras estrategias de marketing.
Fases del funnel y Marketing Automation
Estas herramientas ofrecen soluciones para las diferentes fases del funnel de conversión digital en estrategias de Inbound Marketing. Estas fases son generalmente las siguientes.
Atracción de usuarios.
En la fase de Atracción, buscamos atraer visitas mediante la creación y difusión de contenido relevante. Para lograrlo, es esencial contar con un CMS para alojar el contenido, herramientas SEO para mejorar el posicionamiento en motores de búsqueda, estrategias de social media marketing y herramientas para gestionar campañas publicitarias online.
Conversión de leads.
En la fase de Conversión, el objetivo es convertir visitas en leads registrados. Esto se logra mediante landing pages enfocadas en la conversión, formularios de suscripción y llamados a la acción que dirijan a los usuarios al punto de conversión.
“Nurturing” o formación sobre el producto y/o servicio.
En esta etapa, después de captar leads, se busca identificar a los cualificados y educarlos para avanzar en el ciclo de compra. Los elementos clave incluyen funcionalidades de scoring para calificar leads, workflows automatizados para crear customer journeys y funciones de email marketing potentes y automatizadas.
Cierre.
En la fase de Cierre, el objetivo es convertir leads en clientes que tras la consideración de la información recibida deciden realizar la compra del producto y/o servicio. Para su gestión se necesita de un módulo CRM en la herramienta de automatización o de una integración con un CRM externo.
Fidelización.
Una vez conseguido el cliente, el proceso no se detiene, yo diría que es cuando comienza. Con ayuda de las herramientas CRM y la automatización, deberemos mantener relaciones con clientes existentes para fidelizarlo. Lo realizaremos con contenidos especiales personalizados, encuestas de satisfacción y monitorización de redes sociales.
Herramientas de Marketing Automation: amplia oferta.
Como se ha citado previamente, existen en el mercado una amplia oferta de herramientas de Marketing Automation, literalmente miles, más de 8.000 según algunas estimaciones recientes. Ente todas ellas, destacaremos algunas de las mas conocidas.
- Salesforce Marketing Cloud
- HubSpot
- Marketo
- ActiveCampaign
- Pardot
- RD Station
- Eloqua
- MailChimp
- SendInBlue
- Zoho Campaigns
- Keap
- Doppler
- GetResponse
- Omnisend
- Sender
Aunque todas las plataformas de Marketing Automation comparten similitudes, cada una tiene características únicas. Identificar estas características únicas puede ser clave para el éxito del proceso de automatización. De esta manera podremos elegir aquella que se ajuste a nuestras capacidades y objetivos.
HubSpot y Marketing Cloud. Dos potentes herramientas.
En este post, daremos una visión general de las capacidades y características de estas dos potentes herramientas de Marketing Automation. Ambas se están utilizando en nuestro sector y son con las que tengo más experiencia actualmente. Las incluyo, he de decir, sin orden de preferencia.
Salesforce Marketing Cloud.
En la fase de Atracción, Marketing Cloud destaca por sus módulos clave como Social Studio y Web Studio. Estos permiten la gestión de contenidos en redes sociales, la creación de microsites y aplicaciones móviles. La integración perfecta con Salesforce, especialmente eficaz para empresas B2C, amplía su alcance en esta etapa.
En la etapa de Conversión destaca la herramienta Web Studio para la creación de landing pages y formularios básicos, proporcionando herramientas esenciales para la conversión de leads.
Para la fase de “nurturing” o formación del lead, Marketing Cloud ofrece una apreciable versatilidad al permitir la segmentación y diseño de customer journeys. Destaca la funcionalidad de Salesforce Einstein, basada en inteligencia artificial, que proporciona recomendaciones estratégicas basadas en datos de comportamiento, enriqueciendo la etapa de educación.
En el proceso de Cierre y Fidelización, Marketing Cloud exhibe excelentes capacidades. La integración y complementación óptimas con las soluciones de Salesforce fortalecen esta etapa. Además, los módulos para experiencias omnicanal, incluyendo SMS y aplicaciones móviles, junto con un alto nivel de personalización de contenidos basado en el comportamiento del cliente, destacan en la retención y fidelización de clientes.
Se deben tener en cuenta algunas observaciones. La complejidad técnica requiere un equipo especializado para su manejo. Algunas funciones, como la creación de listas, pueden resultar poco intuitivas. Además, se señalan limitaciones en la edición de journeys una vez activados, lo que podría requerir reiniciar campañas desde cero.
HubSpot.
En la fase de Atracción, HubSpot ofrece un CMS propio para la creación de websites y blogs dinámicos, junto con herramientas como Page Performance para la optimización de sitios web, landing pages y artículos de blog. Además, integra estrategias SEO basadas en topic clusters y se conecta con Search Console. Su alcance se extiende a la gestión de redes sociales y campañas publicitarias en diversas plataformas.
En la etapa de Conversión, HubSpot brinda una amplia cobertura, incluyendo formularios, landing pages, chatbots, pop-ups y calls to action. Destacan opciones avanzadas en formularios y personalización de calls to action. Igulamente una mención especial al Account-Based Marketing mediante un software exclusivo. La analítica web detallada, con seguimiento de usuarios, atribución de datos y listas segmentadas, refuerza la eficacia en esta fase.
En cuanto a la fase de información al lead, HubSpot muestra una fortaleza destacada. Su capacidad de personalización y ejecución de estrategias de Inbound Marketing se ve respaldada por mejoras significativas en la potencia y accesibilidad del editor de automatización y workflows.
En la etapa de Cierre y Fidelización, HubSpot proporciona una cobertura integral, incorporando funciones de sales automation y expandiéndose hacia áreas de servicio y postventa. La integración completa de marketing, ventas, sitio web y servicio al cliente en una sola plataforma destaca como una ventaja estratégica.
Algunas observaciones relevantes incluyen la destacada actuación de HubSpot en la etapa de “nurturing”, siendo una fortaleza clave. Se subrayan mejoras sustanciales en el editor de automatización y workflows, así como la ventaja de gestionar todas las áreas desde una única plataforma. En resumen, HubSpot se destaca a lo largo de todo el funnel, con especial énfasis en la etapa de “nurturing”, consolidándose como una plataforma potente y versátil para estrategias de Inbound Marketing y gestión integral del ciclo de vida del cliente.
Como conclusión.
La elección entre Salesforce Marketing Cloud y HubSpot para tu estrategia de Marketing Automation dependerá de tus necesidades específicas y objetivos comerciales. Ambas plataformas ofrecen características distintivas en cada fase del funnel, desde atracción hasta fidelización. Evalúa cuidadosamente tus requisitos y aprovecha las fortalezas únicas de cada una para impulsar el éxito de tus campañas de marketing digital.